5 características que debe descubrir en su cliente de inversiones

AL momento de entrar en contacto con un posible inversor es importante evaluar en él una serie de características que nos permitirán conocer su perfil como inversionista, de esta forma podemos garantizar que el tipo de inversión que le ofrezcamos se adapte a su personalidad y así podamos garantizar un cliente satisfecho

1. Nivel de riesgo

El nivel de riesgo que está dispuesto a correr el inversionista es el primer elemento que debemos evaluar, para evaluar el nivel de riesgo tome en cuenta estas variables:

Su edad: A menor edad menores responsabilidades y más probabilidades de asumir riesgos

El objetivo de la inversión: en la medida en que este objetivo sea más emocional, menos riesgos estar dispuesto a correr, por ejemplo si lo que busca es garantizar la educación de sus hijos, buscara un menor riesgo

Su nivel de conocimiento del mercado: El desconocimiento hace que se desconfié de algunos medios de inversión

Su comportamiento antes situaciones de riesgo: Como lo afectaría el perder  parte de su capital: por ejemplo, como le afectaría perder el 50% de lo invertido en los siguientes seis meses?

De esta manera podemos identificar si el nivel de riesgo aceptado es:

Conservador: Personas que quieren ahorrar y buscan la conservación y el crecimiento lento de su capital asumiendo un riesgo mínimo en un corto periodo de tiempo

Moderado: Personas que buscan la conservación y crecimiento de su capital asumiendo un riesgo medio en un corto-mediano periodo de tiempo

Agresivo: Buscan principalmente la maximización de su capital y están dispuestos a asumir riesgos altos en periodos largos de tiempo

2. Las emociones

Debemos aprender a identificar cómo reaccionar nuestro futuro cliente a situaciones adversas, esta es una labor difícil, pero podemos ayudarle al cliente a manejar sus emociones si:

·         Lo asesoramos bajo el concepto de eliminar las emociones de las decisiones financieras y de inversión: “Pensar con la cabeza…no con el corazón”

·         Ayudémosle a construir un plan de inversión solido con lo que le daremos seguridad de tomar decisiones solidas basadas en la lógica

·         Ayudarle a mantener el plan de inversión original, desatendiendo el ruido del mercado

·         Permanecer enfocado en las metas

·         Diversificación o atomización de riesgo esto minimiza los momentos de incertidumbre.

3. La disciplina

La disciplina va de la manos de la consecución de los objetivos del cliente, en especial con productos como las libranzas en donde, en ocasiones, son necesarias reinversiones permanentes para lograr un objetivo, nuestra labor es estar junto al cliente en el momento indicado, entre más variables (el tiempo, el riesgo, lo que espera ganar y liquidez), ayudemos a controlar, mejor será el rendimiento del dinero y con seguridad el cliente alcanzara sus metas.

La disciplina le da fortaleza a la estrategia de inversión traza, en general la estrategia que se traza no se cambia, se debe ejecutar y optimizarla a máximo

4. La paciencia

Warren Buffett, se queja de no haber comenzado a invertir mucho antes…y empezó a los once años de edad, la razón: siente que perdió uno de los beneficios más poderosos de la inversión: el interés compuesto, En realidad, se trata de un concepto muy sencillo. Cuanto más tiempo tiene una inversión, la rentabilidad que se vaya obteniendo se irá uniendo al capital inicial, con lo que cada vez tendremos más dinero sobre el que obtener rentabilidad.

5. La estrategia
Identifique con el cliente un plan de inversión o una estrategia a seguir, es el primer tema a resolver, claro, luego de haber resuelto todo lo anterior.

Hay unas cuantas preguntas que ayudaran a tu cliente a trazar su estrategia:

Que debo buscar en una inversión? 

Cuáles son las metas financieras que quiero alcanzar? 

Cuando las espero alcanzar?
Cuánto dinero necesito invertir para alcanzar mi meta?
 Cuanto riesgo puedo tomar?
 Necesitas replantearte tus inversiones periódicamente?

La estrategia debe basarse en un precio de compra, el más bajo posible, buscando una meta u objetivo de inversión

La estrategia de inversión siempre debe contar con un stop loss o limitación de perdida, que no es más que una orden de venta al momento de llegar al punto máximo de perdida que puede asumir el inversor, con el objetivo de proteger el capital

Privados o Colpensiones, el dilema de los cincuentones de cara a la jubilación (tomado de la republica Feb 2015)

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Bogotá_

Si usted es mujer y este año cumple 47 años o si es hombre y cumple 51, es uno de los 566.319 colombianos que tendrá que tomar la decisión más importante de su futuro: con qué modelo se va a pensionar. Ahora, a 10 años de cumplir la edad de jubilación, debe saber que tiene una última oportunidad para mover sus pensiones de un fondo privado a Colpensiones, o viceversa.

LR se dio a la tarea de revisar tres panoramas de jubilación posibles. Hombres y mujeres, que llegarán a las 1.300 semanas cotizadas y que cumplirán la edad de jubilación. El caso uno gana $5.000.000; el caso dos tiene un salario de $10.000.000; y el caso tres cuenta con un ingreso mensual de $20.000.000. ¿A dónde deben llevar su dinero? ¿Bajo qué sistema pensionarse?
Los resultados, basados en los análisis de asesores de Colpensiones y de los fondos privados, determinaron que el primer sujeto debe irse al régimen de prima media, el segundo debe quedarse en las AFP y el tercero debe buscar una pensión por el lado estatal.
El sistema de Colpensiones es diferente al de régimen de ahorro individual dado que para ser pensionado, con mínimo 65% del sueldo promedio de los últimos diez años cotizados, se necesita demostrar el requisito de semanas impuesto por la ley, teniendo en cuenta que el incremento de dicho salario al año se rige con base en el IPC. Según explicó Raúl Vargas, vicepresidente comercial de la entidad, en el régimen de prima media no existe el concepto de rentabilidad, sino que solo se miden los requisitos de tiempo y edad límite, razón por la que si usted cumple las semanas pero no la edad, cada 50 periodos adicionales se sumará 1,5% a la cotización, hasta un techo límite de 80%.
Fabián Hernández, experto en pensiones de la Universidad del Rosario, dijo que los usuarios de Colpensiones tienen la posibilidad de liquidar su pensión con base en un sueldo promedio durante todos los años trabajados, si el salario obtenido de la última década es menor a la base anual.
En esa medida, tras 1.300 semanas cotizadas, y un Ingreso Base de Liquidación de $5.000.000, el valor aproximado de la pensión es de $3.081.000, con una tasa segura de 60%. En cuanto a nuestro ejemplo con el sueldo de $20.000.000, que equivaldría a 31 salarios mínimos, Colpensiones le cotiza hasta 25 salarios, es decir $16.108.750, por lo que, según los analistas, su porcentaje al recibir la pensión será más alto y a su vez podría contratar con otra entidad un aporte voluntario.
Por otro lado, en el régimen de ahorro individual usted no tiene una edad mínima para obtener la pensión, pero debe tener en cuenta ciertos requisitos para garantizar el mantenimiento de su nivel de vida durante su vejez. Entonces, teniendo en cuenta que se gana $10.000.000, su pensión se calculará sobre el total del ahorro con sus rendimientos, sin ningún tipo de descuento. Ahora bien, en caso de completar el capital, puede acceder a la Garantía de Pensión Mínima acumulando 1.150 semanas y una edad de 57 años o más en mujeres o 62 años o más en hombres.
Si durante el camino usted tuvo dificultades que no le permitieron acumular el capital suficiente, podrá contar con la garantía de pensión mínima cuando tenga por lo menos cotizadas las 1.150 semanas. No obstante, para Mauricio Toro, presidente de Protección, la información de los ingresos del afiliado no son suficientes, puesto que es importante revisar el promedio de aportes que tuvo en su vida laboral.
“En Colombia los fondos han tenido un desarrollo muy importante, pues han llegado a un crecimiento que hoy le representa algo muy cercano a 20% del PIB y se han constituido en algo muy importante en el desarrollo del sector empresarial y del mercado de capitales”, explicó.
En los fondos privados, usted también encuentra los Multifondos dentro de los que están: el Fondo de Mayor Riesgo, Moderado, Conservador y de Retiro Programado. Hay que tener en cuenta que cuando el afiliado no elija el tipo de fondo se asignará al Moderado, pero cuando el afiliado decide en qué fondo quiere realizar sus aportes solo podrá modificar su decisión cada seis meses.
Con las cartas sobre la mesa, usted debe tener en cuenta que estos casos hipotéticos pueden variar de acuerdo con las proyecciones de su salario y su historia laboral. La decisión está en sus manos.
Colpensiones ganó más de 60.000 pensionados entre 2012 y 2014
A raíz del desangre financiero del Seguro Social, el primero de octubre de 2012 entró en operación Colpensiones, la cual pasó de tener 1.007.994 el mes de su debut, a 1.162.659 pensionados en diciembre de 2014.
Según cifras de la entidad, a la fecha se han resuelto más de un millón de trámites, de los cuales 307.000 corresponden a la totalidad de expedientes que el Instituto del Seguro Social en Liquidación no resolvió. Cabe resaltar que de estos trámites, unos correspondían a solicitudes de ciudadanos que llevaban entre 5 y 10 años a la espera de una respuesta.
A corte de 2014, Colpensiones contaba con 6.059.127 afiliados, de los cuales 11.230 personas residen en el exterior.
Mauricio Olivera, presidente de la entidad, resaltó que estas personas deben revisar su historia laboral cada mes, para constatar su ahorro en los tiempos de trabajo, sus aportes y semanas para que al momento de pedir la pensión no tengan ningún tipo de inconsistencia.
Los factores externos que le pegan a los dos sistemas
La relación entre el sistema pensional colombiano y el mercado laboral es bastante estrecha, por lo que hay que tener en cuenta que solo los empleados formales y algunos independientes aportan regularmente al sistema. En este sentido, el Gobierno estima la actual cobertura del sistema pensional en 1,6 millones de pensionados sobre 5,4 millones en edad de pensión, lo que quiere decir que corresponde a una tasa de cobertura de 30%.
Ahora bien, de acuerdo con información brindada por la Asociación Colombiana de Administradoras de Fondos de Pensiones y de Cesantías (Asofondos) la cobertura del sistema pensional es baja, en donde la principal razón es la informalidad laboral y esto es algo que afecta a los dos regímenes. De acuerdo con la entidad gremial, se espera que a futuro el déficit se reduzca como porcentaje del PIB. En caso de que no llegue a pensionarse en el Régimen de Prima Media se le devuelven los aportes actualizados con la inflación.
10 preguntas clave sobre su pensión
¿Hasta cuándo me puedo cambiar de un fondo de pensiones privado a Colpensiones y viceversa?
La ley en Colombia le permite a una persona que está cotizando pensión hacer el cambio de un fondo privado a Colpensiones o viceversa, en varios momentos de su vida laboral. La única restricción que tienen en ese sentido es que el último cambio que realiza tiene que ser 10 años antes de cumplir la edad de jubilación. Una vez entre en ese rango, no puede volver a moverse entre los regímenes.
¿Al utilizar la opción de cambio en el fondo de pensión, tendré alguna sanción?
No existe ninguna sanción si el asalariado decide cambiarse de un fondo privado a Colpensiones. En el régimen de ahorro individual tiene diferentes empresas para escoger, pero en el régimen de prima media solo se acoge a Colpensiones. El afiliado solo debe cumplir con los papeleos de Ley, que incluyen hacer consultas con los asesores de los dos regímenes para que tenga claridad en la decisión.
¿Cuánto tiempo tengo para pasarme de un fondo a otro, hay un mínimo de tiempo de permanencia estos?
Cuando un afiliado decide pasarse de un fondo privado a Colpensiones o viceversa, y se arrepiente después de un tiempo, y su intención es devolverse al que estaba antes, no lo puede hacer en menos de cinco años, es decir, no puede trasladarse dos veces en ese mismo período de tiempo. En este sentido, es importante que usted analice los diferentes factores con el fin de tomar la mejor decisión para su futuro.
¿Es verdad que la pensión en los fondos privados es más baja que la que se tiene en Colpensiones?
En materia de ahorro pensional cada caso es particular. Por lo anterior, es importante que cada trabajador busque la asesoría de expertos en la materia. En los fondos los rendimientos para una cotización de salario mínimo representan cerca de 72% del capital acumulado en la cuenta individual. En Colpensiones la pensión es el resultado de 1.300 semanas y su monto dependerá del promedio cotizado en los últimos 10 años.
¿En los fondos privados de pensiones tengo la certeza de que la pensión también es para toda la vida?
Cuando una persona se pensiona en un fondo de pensiones recibe el dinero durante toda la vida, cuenta con diferentes formas de pensión y los beneficiarios continuarán recibiendo por el tiempo que tengan derecho. Hay que tener en cuenta que los afiliados a estos fondos deben dirigirse a una aseguradora para que allí los asesores le calculen la pensión vitalicia que tendrá durante los próximos años.
¿Qué hacer si lleva mucho tiempo sin cotizar sus semanas trabajadas en algún régimen?
Si debe empezar su carrera después de haberse ido a estudiar un tiempo largo, o fue independiente y no cotizaba todas las semanas, y ve lejos ese requisito para pensionar. Expertos aseguran que los fondos privados serían la mejor opción dado que con ellos puede manejar aportes programados y ayudar a que su capital aumente con base en la rentabilidad del multifondo elegido.
¿Por qué es importante empezar a hacer los aportes para la pensión una vez comience a trabajar?
En ambos regímenes, el trabajador debe ahorrar para obtener una pensión que le permita contar con una vejez segura y estable. Por ese motivo, si escoge un fondo de pensiones privado podrá obtener rentabilidades con base en lo ofrecido por la entidad, pero si escoge Colpensiones podrá contar con que si cumple con los requisitos, podrá tener una base de su sueldo entre 60% y 80%.
¿Cómo sé cuál de los dos regímenes me conviene más dependiendo de mi ingreso?
Usted debe tener en cuenta que a la hora de pensionarse no solo importa tener la edad de jubilación estipulada por la ley y el requisito de las 1.300 semanas cotizadas sino que el valor de sus ingresos durante toda la vida pueden ser un comodín o un karma. De acuerdo con los expertos, entre más cerca esté su ingreso del salario mínimo o más cerca del tope de cotización, la decisión es Colpensiones.
¿Le han hablado de un bono pensional, pero no tiene mucha claridad sobre qué es y para qué sirve?
Ante la eventualidad de una pensión por invalidez, vejez o muerte, el bono pensional se convierte en una parte de capital para financiar la pensión. Este se obtiene a partir de la solicitud del afiliado, y el fondo reúne la historia para emitirlo. Este bono se hace efectivo para el reconocimiento de una prestación, y el valor se ve reflejado en la cuenta cuando exista un trámite por las causas mencionadas.
¿Puedo retirar mi pensión si aún estoy trabajando y estoy cotizando en el régimen de prima media?
A pesar de que un afiliado al régimen del Estado cumpla con los requisitos de 1.300 semanas y la edad de 57 años en mujeres, y 62 en hombres, no puede hacer los trámites para retirar su pensión, dado que por ley la empresa para la que labora debe seguir cotizando con base en su sueldo. En esa medida, por cada 50 semanas adicionales, la tasa de liquidación gana 1,5% para el momento de retirarse.

FRASES PODEROSAS EN LAS VENTAS DE SEGURO DE VIDA...

1. Si usted piensa que la vida es difícil con el ingreso que tiene ahora, cuanto más difícil cree que

Será para su familia sin usted?

2. Lo único que es peor de un hogar sin padre, es un padre sin hogar.

3. Usted puede decir "No necesito seguro" pero puede decir "mi familia no lo necesitara?

4. Un ingreso mensual de $2,000 de un viudo tiene más valor que un ingreso mensual de $4,000 para una pareja de marido y mujer.

5. El seguro de vida es el bien más valioso que un padre puede ofrecer a sus hijos.

6. Nadie planea fracasar pero muchos fracasan por no planear.

7. Usted pierde más por la indecision que por hacer la decisión equivocada.

8. Alguien siempre tiene que pagar por el seguro de vida, comprándolo o no; la pregunta es - quien le va a pagar al prospecto o a sus angustiados dependientes?

9. El futuro cuidara de usted si usted cuida del presente.

10. El seguro de vida es una protección contra los eventos inesperados.

11. Puede un padre suscribir un documento más sincero para un ser amado que una póliza de seguro de vida?

12. Las mujeres puede que no crean en el seguro de vida pero las viudas y viudos sí.

13. Daría usted su vida por sus hijos? Entonces por qué no se asegura?

14. El seguro de vida es la única forma de dejar liquidez antes de crearla.

15. Usted completara su plan si sobrevive y nosotros lo completaremos por usted si muere.

16. El seguro de vida no es una obligaci6n adicional, pero es la mejor forma de cumplir con las obligaciones que ya tiene con su familia.

17. Es una perdida tremenda el perder un padre, pero la situación se agrava cuando lo pierde sin contar con la protección que le permita continuar con su estilo de vida.

18. Cualquiera que sea la raz6n por la que usted ahora no compre un seguro, le parecerá ridículo cuando muera.

19. No es fácil envejecer o ser pobre, pero ser ambos es peor.

20. Si usted llegara a fallecer prematuramente ¿Cómo afectaría esto la economía de su familia? ¿Tendrían sus hijos un capital asegurado para terminar la universidad? ¿Le gustaría que sus hijos dispusieran del dinero suficiente para realizar sus metas aun cuando usted falte?

La Busqueda de Agentes Claves: Cuatro atributos basicos

La busqueda de asesores es una de las tareas mas complejas de nuestra industria. Se trata de conseguir una persona con atributos y si estos no se identifican correctamente o se pierde uno de ellos nos costara tiempo y dinero. Hay cuatro atributos que debemos buscar , evaluar, examinar y verificar antes de incorporar un nuevo agente:

1.    Debe ser una persona capaz de lidiar con el rechazo y si no lo hace, contratara una persona que no prospectara. Si no se es capaz de lidiar con el rechazo, el agente buscara la manera de “esconderse”, de no hacer citas, de no prospectar y por lo tanto de no agendarse. Una forma de probar esto es examinarlo haciendo llamadas en frio y ver como interactúa con un cliente potencial.

2.     Debe tener capacidad de recuperación,  todo el mundo se cae de la bicicleta pero no todos vuelven a subirse a ella.

3.    Trabajo inteligente (en la calle y en el escritorio), debe absorber información rápida y tener la capacidad de digerir y responder inteligentemente. Son capaces de identificar y aprovechar todas las oportunidades para fines comerciales, son individuos con talentos, con objetivos establecidos, motivados, emprendedores, independientes y en busca del camino del éxito.

4.    Agentes dispuestos a aprender, fáciles de entrenar con mente abierta, como identificar la capacidad de aprendizaje? Solicite apoyo en capacitación y permita que los nuevos agentes manejen algunos temas y evalúe si aceptan tu consejo.

Una vez se identifique un agente clave, usted como agencia, debe tener un plan de carrera concreto para ellos, los agentes claves esperaran de usted un liderazgo efectivo. Los nuevos agentes son el alma de las agencias en desarrollo, las agencias que no recluten o que detengan el reclutamiento se darán cuenta que han perdido gran potencial de candidatos al detener el proceso.

Tomado de El Internacional – NWL, Enero de 2013

El Plan de Acción

El plan de acción es la herramienta que nos permite alcanzar nuestros sueños, nos permite pasar de una situación actual y especifica a una situación óptima esperada. Siempre que deseamos  ir de un lado a otro, lo fundamental es contar con un mapa, que nos permita alcanzar nuestro objetivo en el tiempo deseado.

Alcanzar las metas no depende del azar, por el contrario para alcanzarlas necesitamos saber a dónde vamos, conocer el camino, identificar los recursos que necesitamos, conocer el tiempo disponible, conocer el medio que utilizaremos. El éxito es resultado del diseño intencional y está sujeto a la ley de CAUSA Y EFECTO.

Si por un momento pensamos que alcanzar nuestras metas es como un vuelo de avión  primero debes determinar donde quieres ir, despegas con todo tu potencial, la mayor parte del tiempo estarás fuera de curso y tendrás que hacer permanentes correcciones, no importa lo bien planeado que haya sido tu viaje. Necesitas un plan de vuelo: Metas, el éxito son metas, todo lo demás son comentarios.

Estos diez pasos podrán ayudarte a diseñar tu plan de vuelo y alcanzar tus metas:

1.    Elige tu destino; cuando tengas completamente claro quién eres, que quieres y adonde quieres ir lo logras más rápido y eficientemente que el promedio.

2.    Revisa tus opciones: Las personas exitosas desarrollan continuamente opciones en caso de que algo no funcione en la forma como lo planearon. Desarrollando estrategias alternativas.

3.    Escribe tu plan de vuelo: El hecho es que solo el 3% de las personas tienen metas claras y trabajan en pro de ellas, solo las personas más exitosas piensan en sus metas la mayoría del tiempo.

4.    Prepárate para tu viaje: La preparación es la marca de un profesional. El 10% de los sobresalientes en un campo están ampliamente preparados en cada detalle que quienes luchan por ganarse la vida en la misma ocupación. Una de las técnicas para estar preparado es preguntarse ¿Que es lo peor que podría pasar?

5.    Despega a toda velocidad: El despegue de un avión es la metáfora ideal para  diferenciar el éxito y la mediocridad en la vida. Las personas exitosas desarrollan toda su potencia cuando inician un nuevo proyecto  (un nuevo vuelo)

6.    Prepárate para las turbulencias: Tan pronto como te lances a una nueva idea o te comprometas con una nueva meta, todo lo que podía salir mal, saldrá mal. Cometerás errores, que te costaran tiempo, trabajo y dinero. No hay otra manera de desarrollar las destrezas, el conocimiento y el carácter que necesitas para obtener el éxito, sino cometiendo errores y aprendiendo de la experiencia. El éxito no es posible sino desarrollas la habilidad de enfrentar y  superar retos y obstáculos.

7.    Corrige el rumbo permanentemente: Tu habilidad para resolver problemas es importante pero tu habilidad para enfrentar la crisis determina tu éxito o fracaso.

8.    Acelera tu aprendizaje y tu progreso: ¿Cuál es tu activo financiero más valioso? Sorprendentemente no es tu casa, tus inversiones o tu cuenta de banco, es tu habilidad para ganar dinero. Según un estudio de Harvard la inteligencia mejor pagada es la inteligencia social, esto se refiere a tu habilidad para negociar, comunicar, persuadir, y venderte a ti mismo tus productos y tus servicios a otros.

9.    Activa tu mente: escribe tu meta, cuando esta es clara para tu subconsciente   será clara para tu mente súper consiente y esta trabajara 24 horas para lograrla. Esta atrae a tu vida gente, ideas y recursos, te trae todo lo que necesitas para lograr el éxito.

10. Evita los atajos y otras distracciones: Posiblemente el mayor enemigo del éxito personal se explica con la ley del mínimo esfuerzo: debes leer y estudiar, mantenerte al día en tu campo, todos los días debes resistir la atracción hacia la vía del menor esfuerzo.

 

 

 

 

Discurso de Venta de Seguros de Vida

Encontre este discurso de ventas de seguro de vida en una pagina de internet, especializada en ventas, me parece interesante el argumento de ventas ya que utiliza el temor de muchos de votar o enterrar su dinero en una poliza de vida:

 

El 16 Noviembre 2010. Publicado en Para Vendedores

Los seguros de vida son considerados para muchos como algo imprescindible para tener cierta tranquilidad sobre el futuro de su f, pero para otros es algo totalmente innecesario, un desperdicio de recursos y escuchar al vendedor de seguros una completa pérdida de tiempo.

Venderle un seguro de vida a alguien que lo quiere no es tan difícil, así que aquí daré mi versión para un discurso de venta de seguro de vida para alguien que cree no necesitarlo.

Después de saludar al prospecto empezaremos nuestro discurso:

- Pues bueno señor, ya sabe lo que vengo a ofrecerle, vengo a ofrecerle que tire su dinero con un seguro de vida.

En este momento haremos una pausa para dejar que asimile lo que acabamos de decir, probablemente se ría y esto es bueno para nosotros, o quizá se extrañe y también es bueno porque habremos despertado su interés. De cualquier manera esto es algo que él NO esperaba escuchar y eso trabaja a nuestro favor.

- Hay mucha gente que me ha comprado el seguro sabiendo que están tirando su dinero, porque no lo llegan a ocupar, ¿sabe cómo se les llama a todos ellos? Gente viva.
Usted compra este seguro hoy, es decir, compra algo totalmente innecesario y en un año yo regresaré para renovar su póliza y espero que tengamos la oportunidad yo de saludarlo y usted de volver a tirar su dinero, porque aún puede hacerlo, porque no necesitó su seguro.
Hay personas que desgraciadamente no pueden ya tirar su dinero comprando un seguro de vida, porque lo han usado. Yo sólo espero que usted obtenga una tranquilidad en caso de, y espero aún más que cada año usted pueda VIVIR el sentimiento de que ha tirado su dinero con un seguro de vida.

Aquí hacemos una pausa y observamos su reacción, si el prospecto asiente con la cabeza entones sacamos nuestros papeles y le mostramos los planes que ofrecemos. Puede ser que el prospecto durante la pausa diga algo como “Bueno, a ver qué ofreces, ¿qué planes hay?”, y por supuesto, puede ser que no reaccione a nuestro favor, en tal caso lo ideal es mostrarle los planes que ofrecemos pero usando un tono que le haga entender que no le quitaremos más su tiempo, haciéndolo rápido y luego despidiéndonos.

Si el prospecto compra el seguro, nos despediremos así.

- Muchas gracias señor, sinceramente espero que al final del año resulte que usted sólo tiró su dinero con esta compra y que pueda volver a tirarlo para el siguiente año.

Si no lo compró la despedida puede ser así:

- Muchas gracias por su tiempo señor, lo visitaré como quiera en un año, espero poder tener nuevamente el gusto de saludarlo.

Y por supuesto hay que agendar esta visita y hacerla.

El discurso de venta aquí propuesto trabaja con la creencia del prospecto, como mencioné en otro artículo se trata de “derribar al contrincante usando su propia fuerza”. Si alguien cree algo la mejor manera de llegarle es creyéndolo también y partir de ahí, porque así todo lo que digamos tendrá una base “verdadera” desde el punto de vista de nuestro prospecto, compartimos su opinión y debemos ser lo suficientemente creativos e inteligentes para “distorsionar” esa opinión hacia nuestras intenciones. La palabra fea para esto es “manipular”, pero es mejor que no la usemos, hasta se escucha como grosería en boca de un vendedor o un psicólogo.

Durante la presentación siempre haz pequeñas pausas para ver si el prospecto quiere decir algo, siempre es mejor escucharlo que hablarle, y por supuesto muéstrate de acuerdo con todo lo que te diga y parte de eso para continuar tu discurso.

Sé siempre muy alegre en tu presentación, la idea que manejas en tu discurso es la muerte, así que si el tema es serio tú sé alegre, muestra mucho positivismo, muchas ganas de vivir.

Si tienes la oportunidad de regalar a tus prospectos y clientes artículos promocionales, busca que sean “juguetes”, algo con lo que la persona se entretenga, algo con lo que se alegre, que lo haga sonreír.

 

 

 Tomado de www.elmoalanis.com

7 ARGUMENTOS DE CIERRE IMPACTANTES

1.       LA CERCA: Sentémonos del mismo lado, esta solicitud es una cerca entre usted y yo, yo estoy de este lado  (con su familia, con el viejito que está dentro de usted – según sea el caso), ofreciéndole, con toda clase de argumentos:

Y usted está del otro lado, dándome toda clase de excusas para no tomar el programa: recuerde que una decisión in correcta puede ser fatal para tener una jubilación tranquila. Sentémonos del mismo lado y encontremos juntos alternativas que permitan que usted inicie su programa hoy mismo.

·         Una jubilación digna e independiente en dólares

·         La educación universitaria de sus hijos

·         Renta familiar y protección para su familia

·         Continuidad para su negocio

 Y usted está del otro lado, dándome toda clase de excusas para no tomar el programa: recuerde que una decisión in correcta puede ser fatal para tener una (jubilación tranquila, protección adecuada o educación de sus hijos, según sea el caso). Sentémonos del mismo lado y encontremos juntos alternativas que permitan que usted inicie su programa hoy mismo.

2.       EL CHEQUE: Recuerde la responsabilidad de pensar primero en usted (y su familia):

·         ¿En qué banco tiene usted su cuenta?

·         ¿Cuántos cheques gira mensualmente?

·         ¿A quién le gira?

·         ¿Cuántos cheques gira a su nombre, para proteger su familia, para el viejito que lleva por dentro, para asegurar la universidad de sus hijos?

3.       EL DIAMANTE:  Usted tiene el mejor negocio del mundo:

·         Supongamos que esto (lapicero), es un maquina que produce un diamante mensual.

·         Qué mes a mes una empresa o persona le entrega $8.000.000.oo por ese diamante

·         Esa maquinita es usted que está produciendo ese dinero con su trabajo.

·         Pero esa máquina tiene un riesgo envejece, se puede dañar y muere.

·         YO le ofrezco a través de mi compañía, cubrir ese riesgo y le garantizo que si la maquina deja de funcionar, o se envejece, usted o su familia seguirán recibiendo ese dinero al mes

4.       EL TEATRO: Que es más importante para una persona responsable:

·         Supongamos que usted y su familia van al cine, se ubica en sus asientos.

·         Más tarde ve llegar al gerente de su banco

·         Luego el gerente donde compró su auto y un amigo al cual usted le debe dinero y cualquier otro acreedor le haga postergar la decisión de iniciar su programa

·         Usted los saluda a todos, un momento después se inicia un incendio

·         A quien salva usted, a su familia o a sus acreedores.

5.       ESTUDIO DEL HIJO: Cuando las cosas valen la pena se hacen como sea:

·         Supongamos que hoy su hijo le dice que debe pagar el semestre o de lo contrario no le permitirán presentar parciales

·         Supongamos que su hijo le dice que debe pagar los derechos de grado hoy de lo contrario no puede graduarse, si no tiene el dinero disponible de inmediato como se sentiría?

·         Ahora pensemos en que esto ocurre en 10 años cuando su póliza tenga valores de rescate suficientes para cubrir este y cualquier otro requerimiento de la educación de sus hijos. Como se sentiría?

6.       LA CARTA:  Una propuesta que no puede decir que no:

·         Si usted se gana $8.000.000.oo y su compañía le dice que a partir de la fecha solo ganara $7.200.000.oo

·         Pero que a cambio la empresa garantiza que si usted falta, se compromete a seguir educando a sus hijos, a seguir pagando la cuota de la casa, del club, a seguir enviando dinero para colegios, alimentación, servicios, vacaciones.

·         Y además, le dará una pensión mensual de $4.000.oo. USTED ACEPTARIA?

7.       EL DIPLOMA: Se ha preguntado usted, que pasara con su diploma?

·         Doctor, se ha puesto a pensar que cuando usted muera o llegue a la edad de retiro, que en su caso muy seguramente es en (X) años, ese diploma que usted tiene allí, no generara ningún dinero?

·         Su consultorio, será alquilado por su viuda, y su diploma será colgado en alguna parte importante de su casa y su hijo dirá con orgullo, mi padre fue medico y yo no pude terminar mi carrera ya que murió prematuramente y no tenía ningún tipo de previsión para mis estudio superiores.