La Busqueda de Agentes Claves: Cuatro atributos basicos

La busqueda de asesores es una de las tareas mas complejas de nuestra industria. Se trata de conseguir una persona con atributos y si estos no se identifican correctamente o se pierde uno de ellos nos costara tiempo y dinero. Hay cuatro atributos que debemos buscar , evaluar, examinar y verificar antes de incorporar un nuevo agente:

1.    Debe ser una persona capaz de lidiar con el rechazo y si no lo hace, contratara una persona que no prospectara. Si no se es capaz de lidiar con el rechazo, el agente buscara la manera de “esconderse”, de no hacer citas, de no prospectar y por lo tanto de no agendarse. Una forma de probar esto es examinarlo haciendo llamadas en frio y ver como interactúa con un cliente potencial.

2.     Debe tener capacidad de recuperación,  todo el mundo se cae de la bicicleta pero no todos vuelven a subirse a ella.

3.    Trabajo inteligente (en la calle y en el escritorio), debe absorber información rápida y tener la capacidad de digerir y responder inteligentemente. Son capaces de identificar y aprovechar todas las oportunidades para fines comerciales, son individuos con talentos, con objetivos establecidos, motivados, emprendedores, independientes y en busca del camino del éxito.

4.    Agentes dispuestos a aprender, fáciles de entrenar con mente abierta, como identificar la capacidad de aprendizaje? Solicite apoyo en capacitación y permita que los nuevos agentes manejen algunos temas y evalúe si aceptan tu consejo.

Una vez se identifique un agente clave, usted como agencia, debe tener un plan de carrera concreto para ellos, los agentes claves esperaran de usted un liderazgo efectivo. Los nuevos agentes son el alma de las agencias en desarrollo, las agencias que no recluten o que detengan el reclutamiento se darán cuenta que han perdido gran potencial de candidatos al detener el proceso.

Tomado de El Internacional – NWL, Enero de 2013

El Plan de Acción

El plan de acción es la herramienta que nos permite alcanzar nuestros sueños, nos permite pasar de una situación actual y especifica a una situación óptima esperada. Siempre que deseamos  ir de un lado a otro, lo fundamental es contar con un mapa, que nos permita alcanzar nuestro objetivo en el tiempo deseado.

Alcanzar las metas no depende del azar, por el contrario para alcanzarlas necesitamos saber a dónde vamos, conocer el camino, identificar los recursos que necesitamos, conocer el tiempo disponible, conocer el medio que utilizaremos. El éxito es resultado del diseño intencional y está sujeto a la ley de CAUSA Y EFECTO.

Si por un momento pensamos que alcanzar nuestras metas es como un vuelo de avión  primero debes determinar donde quieres ir, despegas con todo tu potencial, la mayor parte del tiempo estarás fuera de curso y tendrás que hacer permanentes correcciones, no importa lo bien planeado que haya sido tu viaje. Necesitas un plan de vuelo: Metas, el éxito son metas, todo lo demás son comentarios.

Estos diez pasos podrán ayudarte a diseñar tu plan de vuelo y alcanzar tus metas:

1.    Elige tu destino; cuando tengas completamente claro quién eres, que quieres y adonde quieres ir lo logras más rápido y eficientemente que el promedio.

2.    Revisa tus opciones: Las personas exitosas desarrollan continuamente opciones en caso de que algo no funcione en la forma como lo planearon. Desarrollando estrategias alternativas.

3.    Escribe tu plan de vuelo: El hecho es que solo el 3% de las personas tienen metas claras y trabajan en pro de ellas, solo las personas más exitosas piensan en sus metas la mayoría del tiempo.

4.    Prepárate para tu viaje: La preparación es la marca de un profesional. El 10% de los sobresalientes en un campo están ampliamente preparados en cada detalle que quienes luchan por ganarse la vida en la misma ocupación. Una de las técnicas para estar preparado es preguntarse ¿Que es lo peor que podría pasar?

5.    Despega a toda velocidad: El despegue de un avión es la metáfora ideal para  diferenciar el éxito y la mediocridad en la vida. Las personas exitosas desarrollan toda su potencia cuando inician un nuevo proyecto  (un nuevo vuelo)

6.    Prepárate para las turbulencias: Tan pronto como te lances a una nueva idea o te comprometas con una nueva meta, todo lo que podía salir mal, saldrá mal. Cometerás errores, que te costaran tiempo, trabajo y dinero. No hay otra manera de desarrollar las destrezas, el conocimiento y el carácter que necesitas para obtener el éxito, sino cometiendo errores y aprendiendo de la experiencia. El éxito no es posible sino desarrollas la habilidad de enfrentar y  superar retos y obstáculos.

7.    Corrige el rumbo permanentemente: Tu habilidad para resolver problemas es importante pero tu habilidad para enfrentar la crisis determina tu éxito o fracaso.

8.    Acelera tu aprendizaje y tu progreso: ¿Cuál es tu activo financiero más valioso? Sorprendentemente no es tu casa, tus inversiones o tu cuenta de banco, es tu habilidad para ganar dinero. Según un estudio de Harvard la inteligencia mejor pagada es la inteligencia social, esto se refiere a tu habilidad para negociar, comunicar, persuadir, y venderte a ti mismo tus productos y tus servicios a otros.

9.    Activa tu mente: escribe tu meta, cuando esta es clara para tu subconsciente   será clara para tu mente súper consiente y esta trabajara 24 horas para lograrla. Esta atrae a tu vida gente, ideas y recursos, te trae todo lo que necesitas para lograr el éxito.

10. Evita los atajos y otras distracciones: Posiblemente el mayor enemigo del éxito personal se explica con la ley del mínimo esfuerzo: debes leer y estudiar, mantenerte al día en tu campo, todos los días debes resistir la atracción hacia la vía del menor esfuerzo.

 

 

 

 

Discurso de Venta de Seguros de Vida

Encontre este discurso de ventas de seguro de vida en una pagina de internet, especializada en ventas, me parece interesante el argumento de ventas ya que utiliza el temor de muchos de votar o enterrar su dinero en una poliza de vida:

 

El 16 Noviembre 2010. Publicado en Para Vendedores

Los seguros de vida son considerados para muchos como algo imprescindible para tener cierta tranquilidad sobre el futuro de su f, pero para otros es algo totalmente innecesario, un desperdicio de recursos y escuchar al vendedor de seguros una completa pérdida de tiempo.

Venderle un seguro de vida a alguien que lo quiere no es tan difícil, así que aquí daré mi versión para un discurso de venta de seguro de vida para alguien que cree no necesitarlo.

Después de saludar al prospecto empezaremos nuestro discurso:

- Pues bueno señor, ya sabe lo que vengo a ofrecerle, vengo a ofrecerle que tire su dinero con un seguro de vida.

En este momento haremos una pausa para dejar que asimile lo que acabamos de decir, probablemente se ría y esto es bueno para nosotros, o quizá se extrañe y también es bueno porque habremos despertado su interés. De cualquier manera esto es algo que él NO esperaba escuchar y eso trabaja a nuestro favor.

- Hay mucha gente que me ha comprado el seguro sabiendo que están tirando su dinero, porque no lo llegan a ocupar, ¿sabe cómo se les llama a todos ellos? Gente viva.
Usted compra este seguro hoy, es decir, compra algo totalmente innecesario y en un año yo regresaré para renovar su póliza y espero que tengamos la oportunidad yo de saludarlo y usted de volver a tirar su dinero, porque aún puede hacerlo, porque no necesitó su seguro.
Hay personas que desgraciadamente no pueden ya tirar su dinero comprando un seguro de vida, porque lo han usado. Yo sólo espero que usted obtenga una tranquilidad en caso de, y espero aún más que cada año usted pueda VIVIR el sentimiento de que ha tirado su dinero con un seguro de vida.

Aquí hacemos una pausa y observamos su reacción, si el prospecto asiente con la cabeza entones sacamos nuestros papeles y le mostramos los planes que ofrecemos. Puede ser que el prospecto durante la pausa diga algo como “Bueno, a ver qué ofreces, ¿qué planes hay?”, y por supuesto, puede ser que no reaccione a nuestro favor, en tal caso lo ideal es mostrarle los planes que ofrecemos pero usando un tono que le haga entender que no le quitaremos más su tiempo, haciéndolo rápido y luego despidiéndonos.

Si el prospecto compra el seguro, nos despediremos así.

- Muchas gracias señor, sinceramente espero que al final del año resulte que usted sólo tiró su dinero con esta compra y que pueda volver a tirarlo para el siguiente año.

Si no lo compró la despedida puede ser así:

- Muchas gracias por su tiempo señor, lo visitaré como quiera en un año, espero poder tener nuevamente el gusto de saludarlo.

Y por supuesto hay que agendar esta visita y hacerla.

El discurso de venta aquí propuesto trabaja con la creencia del prospecto, como mencioné en otro artículo se trata de “derribar al contrincante usando su propia fuerza”. Si alguien cree algo la mejor manera de llegarle es creyéndolo también y partir de ahí, porque así todo lo que digamos tendrá una base “verdadera” desde el punto de vista de nuestro prospecto, compartimos su opinión y debemos ser lo suficientemente creativos e inteligentes para “distorsionar” esa opinión hacia nuestras intenciones. La palabra fea para esto es “manipular”, pero es mejor que no la usemos, hasta se escucha como grosería en boca de un vendedor o un psicólogo.

Durante la presentación siempre haz pequeñas pausas para ver si el prospecto quiere decir algo, siempre es mejor escucharlo que hablarle, y por supuesto muéstrate de acuerdo con todo lo que te diga y parte de eso para continuar tu discurso.

Sé siempre muy alegre en tu presentación, la idea que manejas en tu discurso es la muerte, así que si el tema es serio tú sé alegre, muestra mucho positivismo, muchas ganas de vivir.

Si tienes la oportunidad de regalar a tus prospectos y clientes artículos promocionales, busca que sean “juguetes”, algo con lo que la persona se entretenga, algo con lo que se alegre, que lo haga sonreír.

 

 

 Tomado de www.elmoalanis.com