Principios Básicos de Inversiones en Bolsa

No hay una formula mágica, para ganar dinero mediante inversiones, pero si podemos evaluar una inversión de acuerdo con algunos parámetros de nos definan su grado de confiabilidad, especular:

Evaluaremos los  cinco parámetros más importantes al momento de definirse por algún tipo de inversión:  

1.       Seguridad: Evalúe la solides y solvencia de los emisores, invierta solo en compañías fuertes, identifique los mercados a los que están direccionados, refiera aquellas compañías globales. Escoja un modelo de inversión que le permita liquidar sus acciones en el momento preciso, en este tipo de inversiones el tiempo es oro, y usted puede perder mucho dinero entre la decisión y el momento de liquidación de su inversión. Invierta en mercados públicos, regulados y vigilados y sobre todo estudie el historial de crecimiento y no olvide su tolerancia al riesgo.

2.       Diversificación: Recuerde siempre que la diversificación es una herramienta fundamental en la minimización del riesgo, oído al dicho popular “no pongas todos tus huevos en la misma canasta”, esta diversificación debe ser a todo nivel: distintas empresas, distintos sectores de la economía, distintos mercados, distintas economías y garantice que pueda cambiar sus inversiones en el momento que usted decida.

3.        Retorno: Invierta en empresas con historial positivo de rendimiento y estabilidad, asegure que tenga libertad para comprar o vender en cualquier momento, así garantizara poder aprovechar momentos en que los mercados estén a la baja.

4.       Control de Riesgo: Nuevamente atomice el riesgo, diversifique los títulos, sectores, mercados y economías, Tenga acceso regular, inmediato y el línea a su inversión y si su inversión va estar en el exterior, asegúrese de tenerla en un territorio con estabilidad política y sin historial negativo. Por último es muy importante que conozca de manera anticipada y permanente todos los costos sobre su inversión, evite sorpresas al momento de liquidarlas.

5.       Liquidez: En tiempos de incertidumbre la liquidez cobra vital importancia, invierta en papeles de alta bursatilidad, de alta demanda, sin restricciones de venta o clausulas contractuales inflexibles y por ultimo  tenga acceso al total del dinero liquidado sin restricciones de tiempo.

Las pensiones en Colombia

Para tratar de acceder a una jubilación los Colombianos contamos con dos modalidades. Por un lado podemos afiliarnos al régimen de prima media (RPM) a través del Instituto de Seguros Sociales (ISS) o ahorrar en un fondo privado de pensión por intermedio de las Administradoras de Fondos de Pensiones y Cesantía (AFP) en un régimen de ahorro individual (RAI).

Veamos cuales son las diferencias entre uno y otro, en ellas encontrara argumentos de venta muy fuertes que permitirán que su prospecto tome la decisión de comprar un programa alternativo de jubilación que le permita alcanzar su objetivo de jubilación:

1. En el Seguro Social los aportes de los afiliados constituyen un fondo común de naturaleza pública, en donde los recursos se distribuyen para pagar las pensiones de todos. En las Administradoras de Fondos de Pensiones, los aportes de los afiliados constituyen una cuenta de ahorro individual para pensiona.

2. En el Régimen de Prima Media, el valor de la pensión de vejez no depende del ahorro sino del tiempo acumulado y del salario base de cotización. En el Régimen de Ahorro Individual el monto de la pensión de vejez depende del capital ahorrado.

3. El valor de la pensión en el Régimen de Prima Media no está sujeto al comportamiento de la economía y el mercado financiero, mientras que el Régimen de Ahorro Individual, el monto acumulado por los afiliados sí depende del mercado financiero. Cuando los precios de los activos suben, se obtendrán ganancias y cuando caen, se podrá incluso perder parte del capital destinado para la pensión (solo en los fondos de pensión voluntaria).

4. Las personas que se encuentren en el Régimen de Prima Media reciben una pensión vitalicia, siempre y cuando cumplan las condiciones estipuladas. Por su parte, los afiliados al Régimen de Ahorro Individual tienen tres modalidades para pensionarse (pueden escoger la que más se acomode a sus necesidades): renta vitalicia, retiro programado y retiro programado con renta vitalicia diferida.

5. En el Régimen de Ahorro Individual las pensiones se pagan con el ahorro individual de cada uno de los afiliados y contempla mecanismos de solidaridad como el Fondo de Garantía de Pensión Mínima. Mientras tanto en el Régimen de Prima Media, las pensiones se financian con los recursos del fondo común y con las transferencias que hace el Gobierno Nacional para garantizar los pagos de las mesadas de todos los pensionados bajo este régimen.

6. Para pensionarse, en el Régimen de Prima Media, los afiliados deben cumplir con un número de semanas mínimas de cotización y cumplir con una edad determinada (55 años si es mujer y 60 años si es hombre, hasta el 2014). Por su parte, en el Régimen de Ahorro Individual, todo depende del salgo que tenga en su cuenta individual. Las semanas mínimas de cotización solo aplican para acceder a la garantía de pensión mínima y para liquidar pensiones de sobrevivencia e invalidez.

AÑO	SEMANAS COTIZADAS	AÑO	SEMANAS COTIZADAS
2006	1075	2011	1200
2007	1100	2012	1225
2008	1125	2013	1250
2009	1150	2014	1275
2010	1175	2015	1300

7. En el Régimen de Prima Media, el afiliado no tiene una cuenta individual sino un número de semanas cotizadas, donde lo que cuenta al calcular la mesada es el salario promedio de los 10 últimos años. Si durante 30 años cotizó con el máximo legal y por vueltas de la vida, los últimos 10 cotiza sobre el mínimo, su pensión será determinada sobre el salario mínimo. Si usted cotizó durante 12 años o más con base en el mínimo, y los últimos 10 los cotiza con el máximo legal, su mesada será el 55% del máximo legal.

8. En el Régimen de Ahorro Individual, el capital acumulado es del pensionado y es heredable (en caso de no haber beneficiarios de ley, pasa a la masa sucesoral). En el caso del Régimen de Prima Media, si el pensionado fallece y no hay beneficiarios de ley, no hay lugar a herencia.

9. En el Régimen de Ahorro Individual, los afiliados pueden realizar aportes voluntarios al Fondo de Pensiones Obligatorias para incrementar el monto de su pensión y anticiparla. En el Régimen de Prima Media no es posible ni incrementar el monto de la pensión, ni anticipar la misma.

10. En cuanto al valor máximo de la pensión, con el Régimen de Ahorro Individual no hay un valor límite y los afiliados pueden recibir una pensión superior a la máxima establecida por el Régimen de Prima Media si el saldo en su cuenta de ahorro individual alcanza para financiarla. Con el RPM en ningún caso el valor total de la pensión podrá ser superior al 80% del ingreso base de liquidación, ni superior a 20 salarios mínimos.

11. En el Seguro Social hasta el 31 de julio de 2011 se darán dos mesadas adicionales para pensiones de uno a tres salarios mínimos mensuales y una mesada adicional para las pensiones superiores a tres salarios mensuales. A partir de esta fecha, todos los asegurados recibirán únicamente una mesada adicional. Con las Administradoras de Fondos de Pensiones, la modalidad de pensión se puede seleccionar a discreción

Tomado Revista DInero.

                                                                                                    

Los 10 pasos de la venta

La clave de éxito en cualquier clase de producto es la orientación hacia el consumidor, la adaptabilidad, la sensibilidad y la innovación con que se haga llegar el producto a un cliente específico define los mejores resultados.

Las compañías que saben reconocer un mercado en particular y que satisfacen una necesidad en especial operan con mayor efectividad y rentabilidad. Podemos lograr este éxito reclutando agentes específicos para mercados específicos. Agentes que hablen el “idioma” de su mercado, agentes que ajusten el modo de llegar para convenir al mercado particular, agentes que garanticen focalización y metas claras.

Ahora bien  un mercado es un grupo de prospectos con quien se pueden crear relaciones de acuerdo con alguna condición existente, generalmente se consideran 5 tipos de mercado: Geográfico, Social, Profesional, Cultural, de Interés.

El Seguro de vida puede venderse mediante un proceso lógico de avance continuo, donde cada paso está sustentado en el  paso anterior, son diez pasos que describiremos a continuación:

1. La Prospección: Es encontrar personas a las que se les pueda vender, puede ser una tarea tediosa, lenta y desalentadora, pero es una de las más importantes de la venta. Establezca un sistema de prospección y haga de su sistema un   habito diario, naturalmente cuanto más sepamos del prospecto, mayor será la posibilidad de despertar el interés en el, generalmente los mejores prospectos son aquellos con los que existe la posibilidad de relacionarse en cierta forma, comience por la familia y amigos, aquellos con quienes tiene relaciones comerciales, gente que haya conocido en organizaciones o con los que haya trabajado

Identifique centros de influencia que pueden ser todos los citados anteriormente y los que se hacen clientes, recuerde cuando alguien le de in nombre, no deje de usar ese nombre como tercero influyente.

Las personas más difíciles de abordar son las que logramos mediante bases de datos, no sabemos nada de ellas, estas bases tienen valor relativo para el agente, por lo menos debemos identificar el interés asegurable de las personas de la lista, ej: la lista de padres de familia de un jardín tendrán un interés común, garantizar la educación de sus hijos pequeños. Por último califique sus prospectos mediante un mecanismo fácil pero eficiente e inicie el acercamiento con aquellos mejor calificados.

2. El Acercamiento Previo: El paso de acercamiento previo se ocupa de la preparación y realización del contacto inicial con el prospecto, esta preparación tiene como objetivo: desarrollar las relaciones publicas, es prepararse para una reunión cara a cara con su prospecto y estar seguro de lograr un recibimiento favorable. Usted puede lograr esto manteniéndose informado acerca de su propio negocio y contribuyendo en su comunidad mediante actividades sociales tales como juntas de vecinos, asociaciones de padres de familia, grupos de estudio, etc.

Otro aspecto de la preparación es causar una impresión favorable mediante lo que se llama ACA: Apariencia (el momento en que usted se presenta crea una impresión súbita ante el prospecto). Capacidad (La capacidad que usted necesita demostrar ante el prospecto es la capacidad de ofrecer el servicio que el necesita, partiendo del conocimiento que usted tiene de él) y Actitud (es el ánimo que se debe transmitir al prospecto, en parte positivísimo y en parte confianza).

3. El Acercamiento: Existe una línea muy tenue entre el acercamiento previo y el acercamiento definitivo, en especial cuando se da la situación de una sola visita, para el caso vamos a suponer que usted ya entro en contacto con el cliente y se dispone a una entrevista cara a cara. Durante el acercamiento debe usted garantizar una posición positiva del prospecto, esto se puede lograr haciéndole pronunciar “sies” positivos en momentos poco importantes de la presentación. Genere confianza en usted y la compañía

4. Obtener los datos: Durante la entrevista haga acopio de información del prospecto esta información es de dos clases de motivación y de hechos. La información de motivación le indica el carácter emocional o sicológico del prospecto que pueda contribuir a la venta, evalúe mediante la conversación las necesidades del prospecto, sensibilícelo  en incremente su necesidad, utilice relatos emotivos y encaso de no tener lleve al cliente a una situación emotiva, siempre cuestionándolo respecto a ella,

La información de hechos, le ayudara a identificar las necesidades particulares y especificas del prospecto que le permitan a usted a generar soluciones para esas necesidades y además ayudar al prospecto a encontrar el dinero para pagar las primas. Esta información se recoge de manera directa, prepare un formato que le permita hacerlo de una manera ordenada y clara.

5. Planear la solución: Una vez hayamos recopilado los hechos, deberá saber ya lo suficiente de su prospecto respecto a su posición emocional y financiera como para plantear una solución que sea la mejor para cubrir las necesidades del prospecto. Al establecer la mejor solución a las necesidades usted debe entregar un cuadro claro de las prioridades existentes de los programas que deberá tener presente para adquisiciones futuras. Si un prospecto no puede efectuar la compra ideal, es simplemente cuestión de destacar las necesidades más imperiosas  y cubrirlas. La solución a este problema asienta las bases para futuras ventas

6. Presentar la solución: la solución puede ser presentada en la primera entrevista o dejarla para una segunda entrevista, en el primer caso calcule la solución final de la mano del cliente, hágale entender como cubrirá su problema y de donde sacara el dinero. En el segundo caso, la primera regla es preparar la solución estudiarla, al inicio de la segunda entrevista vuelva a sensibilizar al cliente, asegúrese de estar libre de interrupciones. En ambos casos, haga que el prospecto se sienta cómodo, evite los tecnicismos y formulas complicadas, asegúrese de hacer conocer las reglas, esto le permitirá mostrarse como un experto, refuerce los beneficios.

7. El Cierre: El cierre es cualquier cosa que haga usted para que incite al prospecto a comprar de inmediato, el prospecto toma la decisión por alternativas lógicas o emocionales, usted debe ayudar al prospecto a que mediante una combinación de lógica y emoción efectué la compra. Estudie y aplique distintas herramientas de cierre. Hasta ahora hemos supuesto que el prospecto no ha tenido objeciones, en caso de tenerlas en los anteriores casos de la venta, solicite al prospecto que usted contestar sus objeciones al final, de esta forma solo tendrá que lidiar con las que sobrevivan a su presentación. Las objeciones pueden superarse mientras usted sea sincero, honesto y evite la confrontación, aísle las objeciones preguntando: si es la única objeción para cerrar la venta. Estudie antes de cada entrevista diversas estrategias para el manejo de las objeciones.

8. Después de la venta: desde el momento en que se vende la póliza y se expide , sus cinco responsabilidades más importantes son:

            a. Garantice una solicitud completa, clara y exacta

b. Revise el examen médico, garantice que se desarrolle de la mejor manera para todos los intereses.

c. Asegure un informe de inspección exacto

d. No invalide a los consejeros de sus clientes,  trátelos como a el mismo

e. Este disponible para cualquier consulta

9. Entrega de la Póliza: Entregar la póliza es un paso tan importante como cualquier otro, le proporciona la oportunidad de ejecutar cuatro importantes funciones:

            a. Volver a vender la necesidad

            b. Hacer pensar al cliente en la siguiente compra

            c. Obtener referencias

            d. Elevar su prestigio

Antes de llegar al cliente: verifique que la póliza no tenga errores, asiéntela en sus archivos, prepare la cita.

10. Compromiso de Servir: El servicio es parte integral de la venta y dura lo que dure la póliza y encierra tres elementos generales y específicos:

            a. El servicio debe ser continuo, estructurado y constante

            b. Debe significar para el agente un proceso continuo de aprendizaje

c. Garantizar un actuar con miras al interés del cliente, prestando atención a los detalles garantizando un contacto continuo y espontaneo con los clientes.  

Todo comienza por la Actitud

La actitud es como un filtro mental a travès del cual se experimenta el mundo. Algunas personas lo ven a través del filtro de optimismo  (el vaso medio lleno), mientras que otras ven la vida a través de un filtro de pesimismo (el vaso medio vacío). Permitanme darle unos ejemplos que explican la diferencia entre una actitud positiva y una negativa:

La Persona con una actitud negativa piensa:

Yo no puedo, se concentra en los problemas, se fija en las falencias de otros, se concentra en lo que hace falta, ve limitaciones.

La persona con una actitud positiva piensa:

Yo puedo, se concentra en las soluciones, busca lo bueno en los otros, cuenta sus bendiciones, ve sus posibilidades.

Existe una analogía utilizada por Jeff Keller, escrito del libro "La actitud lo es todo", del cual se extrae este articulo, que nos ayuda a entender y recordar claramente: SU ACTITUD ES LA VENTANA AL MUNDO.

Todos nacemos con una ventana limpia, es decir, con una actitud positiva, basta con observar a los niños pequeños, por ejemplo mi hijo Andrés Felipe, tiene tres años, siempre despierta con una sonrisa, es alegre y como todos los niños le encanta hacer cosas nuevas.

Imaginelo aprendiendo a Caminar, lo trato de hacer por primera vez a los 9 meses, se caía constantemente y que cree que hacia? Le diré lo que no hacia, no le hecho la culpa a nadie, no se enojo, no se molesto por lo duro del golpe. Sencillamente no se dio por vencido, se paro de nuevo y de nuevo y de nuevo y continuo haciéndolo durante muchas semanas con una actitud positiva hasta que lo logro. Como lo argumenta J.Keller: "Su ventana esta lustrosamente limpia y siente que puede conquistar el mundo"

No obstante existen existen momentos en la vida en que nuestras ventanas empiezan a empañarse, esto es lo que sucede:

Nuestras ventanas se salpican cuando recibimos criticas de parte de nuestros seres queridos o personas con alguna influencia en nosotros, cuando somos rechazados, cuando encaramos dificultades, cuando enfrentamos dudas.

El problema consiste en que la suciedad se acumula y un numero considerable de personas no hace nada al respecto y continúan andando por la la vida con la ventana empañada. Pierden su entusiasmo. Se frustran y e deprimen. Y lo mas triste es que se dan por vencidas en la búsqueda de sus sueños, todo ello porque no han sabido limpiar la ventana de la actitud.

Tomado del libro La Actitud lo es todo - Jeff Keller.