Los 10 pasos de la venta

La clave de éxito en cualquier clase de producto es la orientación hacia el consumidor, la adaptabilidad, la sensibilidad y la innovación con que se haga llegar el producto a un cliente específico define los mejores resultados.

Las compañías que saben reconocer un mercado en particular y que satisfacen una necesidad en especial operan con mayor efectividad y rentabilidad. Podemos lograr este éxito reclutando agentes específicos para mercados específicos. Agentes que hablen el “idioma” de su mercado, agentes que ajusten el modo de llegar para convenir al mercado particular, agentes que garanticen focalización y metas claras.

Ahora bien  un mercado es un grupo de prospectos con quien se pueden crear relaciones de acuerdo con alguna condición existente, generalmente se consideran 5 tipos de mercado: Geográfico, Social, Profesional, Cultural, de Interés.

El Seguro de vida puede venderse mediante un proceso lógico de avance continuo, donde cada paso está sustentado en el  paso anterior, son diez pasos que describiremos a continuación:

1. La Prospección: Es encontrar personas a las que se les pueda vender, puede ser una tarea tediosa, lenta y desalentadora, pero es una de las más importantes de la venta. Establezca un sistema de prospección y haga de su sistema un   habito diario, naturalmente cuanto más sepamos del prospecto, mayor será la posibilidad de despertar el interés en el, generalmente los mejores prospectos son aquellos con los que existe la posibilidad de relacionarse en cierta forma, comience por la familia y amigos, aquellos con quienes tiene relaciones comerciales, gente que haya conocido en organizaciones o con los que haya trabajado

Identifique centros de influencia que pueden ser todos los citados anteriormente y los que se hacen clientes, recuerde cuando alguien le de in nombre, no deje de usar ese nombre como tercero influyente.

Las personas más difíciles de abordar son las que logramos mediante bases de datos, no sabemos nada de ellas, estas bases tienen valor relativo para el agente, por lo menos debemos identificar el interés asegurable de las personas de la lista, ej: la lista de padres de familia de un jardín tendrán un interés común, garantizar la educación de sus hijos pequeños. Por último califique sus prospectos mediante un mecanismo fácil pero eficiente e inicie el acercamiento con aquellos mejor calificados.

2. El Acercamiento Previo: El paso de acercamiento previo se ocupa de la preparación y realización del contacto inicial con el prospecto, esta preparación tiene como objetivo: desarrollar las relaciones publicas, es prepararse para una reunión cara a cara con su prospecto y estar seguro de lograr un recibimiento favorable. Usted puede lograr esto manteniéndose informado acerca de su propio negocio y contribuyendo en su comunidad mediante actividades sociales tales como juntas de vecinos, asociaciones de padres de familia, grupos de estudio, etc.

Otro aspecto de la preparación es causar una impresión favorable mediante lo que se llama ACA: Apariencia (el momento en que usted se presenta crea una impresión súbita ante el prospecto). Capacidad (La capacidad que usted necesita demostrar ante el prospecto es la capacidad de ofrecer el servicio que el necesita, partiendo del conocimiento que usted tiene de él) y Actitud (es el ánimo que se debe transmitir al prospecto, en parte positivísimo y en parte confianza).

3. El Acercamiento: Existe una línea muy tenue entre el acercamiento previo y el acercamiento definitivo, en especial cuando se da la situación de una sola visita, para el caso vamos a suponer que usted ya entro en contacto con el cliente y se dispone a una entrevista cara a cara. Durante el acercamiento debe usted garantizar una posición positiva del prospecto, esto se puede lograr haciéndole pronunciar “sies” positivos en momentos poco importantes de la presentación. Genere confianza en usted y la compañía

4. Obtener los datos: Durante la entrevista haga acopio de información del prospecto esta información es de dos clases de motivación y de hechos. La información de motivación le indica el carácter emocional o sicológico del prospecto que pueda contribuir a la venta, evalúe mediante la conversación las necesidades del prospecto, sensibilícelo  en incremente su necesidad, utilice relatos emotivos y encaso de no tener lleve al cliente a una situación emotiva, siempre cuestionándolo respecto a ella,

La información de hechos, le ayudara a identificar las necesidades particulares y especificas del prospecto que le permitan a usted a generar soluciones para esas necesidades y además ayudar al prospecto a encontrar el dinero para pagar las primas. Esta información se recoge de manera directa, prepare un formato que le permita hacerlo de una manera ordenada y clara.

5. Planear la solución: Una vez hayamos recopilado los hechos, deberá saber ya lo suficiente de su prospecto respecto a su posición emocional y financiera como para plantear una solución que sea la mejor para cubrir las necesidades del prospecto. Al establecer la mejor solución a las necesidades usted debe entregar un cuadro claro de las prioridades existentes de los programas que deberá tener presente para adquisiciones futuras. Si un prospecto no puede efectuar la compra ideal, es simplemente cuestión de destacar las necesidades más imperiosas  y cubrirlas. La solución a este problema asienta las bases para futuras ventas

6. Presentar la solución: la solución puede ser presentada en la primera entrevista o dejarla para una segunda entrevista, en el primer caso calcule la solución final de la mano del cliente, hágale entender como cubrirá su problema y de donde sacara el dinero. En el segundo caso, la primera regla es preparar la solución estudiarla, al inicio de la segunda entrevista vuelva a sensibilizar al cliente, asegúrese de estar libre de interrupciones. En ambos casos, haga que el prospecto se sienta cómodo, evite los tecnicismos y formulas complicadas, asegúrese de hacer conocer las reglas, esto le permitirá mostrarse como un experto, refuerce los beneficios.

7. El Cierre: El cierre es cualquier cosa que haga usted para que incite al prospecto a comprar de inmediato, el prospecto toma la decisión por alternativas lógicas o emocionales, usted debe ayudar al prospecto a que mediante una combinación de lógica y emoción efectué la compra. Estudie y aplique distintas herramientas de cierre. Hasta ahora hemos supuesto que el prospecto no ha tenido objeciones, en caso de tenerlas en los anteriores casos de la venta, solicite al prospecto que usted contestar sus objeciones al final, de esta forma solo tendrá que lidiar con las que sobrevivan a su presentación. Las objeciones pueden superarse mientras usted sea sincero, honesto y evite la confrontación, aísle las objeciones preguntando: si es la única objeción para cerrar la venta. Estudie antes de cada entrevista diversas estrategias para el manejo de las objeciones.

8. Después de la venta: desde el momento en que se vende la póliza y se expide , sus cinco responsabilidades más importantes son:

            a. Garantice una solicitud completa, clara y exacta

b. Revise el examen médico, garantice que se desarrolle de la mejor manera para todos los intereses.

c. Asegure un informe de inspección exacto

d. No invalide a los consejeros de sus clientes,  trátelos como a el mismo

e. Este disponible para cualquier consulta

9. Entrega de la Póliza: Entregar la póliza es un paso tan importante como cualquier otro, le proporciona la oportunidad de ejecutar cuatro importantes funciones:

            a. Volver a vender la necesidad

            b. Hacer pensar al cliente en la siguiente compra

            c. Obtener referencias

            d. Elevar su prestigio

Antes de llegar al cliente: verifique que la póliza no tenga errores, asiéntela en sus archivos, prepare la cita.

10. Compromiso de Servir: El servicio es parte integral de la venta y dura lo que dure la póliza y encierra tres elementos generales y específicos:

            a. El servicio debe ser continuo, estructurado y constante

            b. Debe significar para el agente un proceso continuo de aprendizaje

c. Garantizar un actuar con miras al interés del cliente, prestando atención a los detalles garantizando un contacto continuo y espontaneo con los clientes.