HABLEMOS DE VENTAS
MI VENTA INOLVIDABLE
El verano pasado empecé un 31er.año en el negocio de los seguros de vida. Recuerdo que cuando inicie labores este país (Los EEUU de América), se encontraba abatido por la depresión monetaria. El dinero no se ganaba fácilmente y ciertamente no se gastaba fácilmente, de modo que cuando se hacia una venta, esta constituía todo un evento, fuera cual fuera la cantidad vendida. Desde mi punto de vista la venta más memorable que yo haya hecho, fue mi primera venta, no por ser la primera, es memorable porque la hice después de escuchar el consejo de mi gerente general y haber aplicado las técnicas de ventas.
YO TENIA 55 CLIENTES LISTOS PARA CERRAR
En Ese entonces, había trabajado dos meses completos del verano, sin lograr una sola venta. La verdad es que tenia 55 negocios potenciales por hacer, me sentía confiado que para agosto tendría cerrados alrededor de $250.000.oo en negocios nuevos, todo lo que tenía que hacer era concretar estos 55 clientes y yo era tan joven e inexperto como para contar con mis comisiones antes de que me pagaran las primas.
El martes siguiente al 4 de julio me día a la tarea de cerrar mis “segurísimos” clientes, para el jueves ya había con la mayoría de ellos y no tenis ninguna solicitud firmada.
¿Qué era lo que había sucedido? Ellos me habían prometido la compra después del 4 de julio. Algunos se habían olvidado completamente de mi, otros habían comprado a otros agentes, y otros habían decidido no hacer nada en ese momento. Usted piense las objeciones que quiera, yo las escuche todas.
Fui tan ineficaz en los cierres, que comencé a preguntarme si podría ganarme la vida con la venta de seguros. Mi gente general, W.L. Boyce, un gran vendedor y gran dirigente, frecuentemente invitaba a hombres interesantes para que nos hablaran en nuestras reuniones de agentes. Cuando le conté de mis problemas, el me sugirió que escuchara al orador de turno, quien había tenido el mismo problema al principio de su carrera en seguros.
LOS VENDEDORES EXITOSOS USAN LOS MISMOS METODOS
El orador de la reunión fue el Sr. Clay Hamlin, uno de los grandes de la industria del seguro, le escuche mientras demostraba sus técnicas de venta y lo que oí me preocupo y me perturbo muchísimo.
Su presentación era básicamente la misma que yo usaba, claro está el con su experiencia había logrado desarrollar una presentación más suave y pulida que la mía, pero en lo esencial eran idénticas. Indudablemente discrepábamos en algún punto. Pero dónde?.
Después de la reunión platique con él, según me explico la presentación no es más que una explicación, la venta se efectúa con el cierre. Qué debo hacer? Pregunté.
Me dio muy buenas ideas de cierre y enseguida me explico su secreto: “Continúe usando usted sus estrategias de cierre hasta que el cliente haya tenido la oportunidad de decirle NO cinco veces, si la respuesta sigue siendo No, entonces deje el cliente a otro agente”.
Mi siguiente entrevista fue con el médico examinador de la Compañía y aunque nunca había tratado con él, tenía información completa de sus responsabilidades y de su familia, le plantee un programa interesante en el cual incrementaba su prima de seguro y me respondió que era una magnífica idea (Invariablemente siempre dicen eso), y sugirió que regresase después de un año más o menos.
Entonces di el paso UNO en el cierre. Sobre un pedazo de papel y trace el siguiente diagrama con mi lápiz, hablando mientras lo hacía:
Dr. Parker, la raya en el centro representa la línea de inasegurabilidad, la mayoría de los hombres al comienzo de la vida son asegurables, sin embargo, a medida que pasan los años inevitablemente cruzan esta línea de asegurabilidad y nunca más pueden comprar seguro de vida. Algunos nunca cruzan esta línea hasta su muerte, sin embargo muchos la cruzan mucho antes. Como medico estoy seguro que conoce casos de hombres a mitad de sus vidas que son completamente inasegurables. Sin embargo es un golpe y una gran sorpresa para ellos y sus familias, No es así? Yo conozco jóvenes al borde de la línea y en algunos caos sin darse cuenta de su situación. No sé donde este usted ahora Dr. Parker, pero le sugiero que comience el prigrama mientras tenga la relativa seguridad que no ha cruzado esta línea.
Obviamente se impresiono bastante, hizo unos cálculos me conto que sus gemelos iniciaban la universidad y no quería hacer gastos adicionales.
Seguidamente di el paso DOS, en un papel hice el siguiente diagrama mientras hablaba: Dr. Parker supongamos que este rectángulo
Representa el 100% de sus ingresos cada año, que porcentaje de sus ingresos provienen de un origen distinto a su trabajo: un 5%?
Yo no soy un artista, Dr. Parker, pero este diagrama representa su casa, que tiene por cimientos sus propios ingresos:
Si bota el 95%de los cimientos, cuánto tiempo cree usted que pasaría antes de que su casa se derrumbe? (borre el rectángulo con el 95% y seguí hablando):
Tal vez unos cuantos meses, no es así? Entonces porque no fortalecemos esos cimientos con el plan de seguros que hemos estado discutiendo, este plan constituirá el sostén necesario para conservar junta su familia y le proporcionara a su esposa y a sus hijos casi el mismo estilo de vida que usted les proporciona.
Mi candidato, todo lo que dijo fue: “Es usted un magnifico vendedor, si viene el próximo año quizás podemos hacer algo”
Por consiguiente di el paso 3: Dr. Parker, usted me recuerda un conductor de tren en la ruta Syracuse a Chicago, estaba todo listo para su partida pero el tren no se movía, paso una hora y los pasajeros se irritaron, al preguntarle al maquinista porque no se movía este dijo tranquilamente: “No saldré de esta estación hasta cuando todas las luces estén en verde de aquí a Chicago, pues no voy a correr el riesgo de que alguna de las luces este en rojo”
Usted quiere el plan pero no quiere correr el riesgo de no poder pagar las primas durante los años venideros, no lo culpo por preocuparse por eso, pero recuerde, todos tenemos que correr algún riesgo y usted debe correr ese riesgo, usted y no su familia, demos comienzo al programa ahora mismo.
El Dr. Parker, me dice: “Usted tiene razón, debo hacer algo venga dentro de 4 meses, después del susto del pago de la universidad”
Comprendido su cambio de actitud, tome la solicitud la puse entre los dos y di el paso 4:
Dr. Parker, esta solicitud es una cerca, una cerca entre usted y yo, yo estoy de este lado hablando en beneficio de su familia y usted está al otro lado haciendo lo posible para persuadirme que me olvide de todo esto, póngase a este lado de la cerca, al lado de su familia y haga todo lo posible a favor de su esposa y sus gemelos, pongámonos del mismo lado. El convino que era buena idea y me dijo que regresara en dos semanas.
Ahora he llegado al paso crucial el paso 5: Dr. Parker, generalmente un hombre tiene cuatro o cinco razones para no tomar un programa como el que estamos discutiendo. La primera es que no lo necesita, pero hemos concluido que usted y su familia lo necesitan, de acuerdo? La segunda razón es que no pueda pagarlo, pero concluimos que usted tiene la capacidad de ahorro para hacerlo, por supuesto si usted quiere que lo ajustemos podemos hacerlo.
La tercera razón es una falta de comprensión del programa, está usted seguro que me he hecho entender completamente? La cuarta razón en que usted no tenga confianza en la compañía o en mi, tiene usted preguntas con relación a la compañía o referentes a mi?
Estas son las razones que existen, no entiendo porque no se decide a poner en marcha el plan ahora mismo, usted quiere pensarlo, eso está bien… Ah me olvidaba la quinta razón es dilación: Usted no quiere ser de esos que deja todo para mañana o sí? Debemos hacer este programa ahora mismo ya que usted y su familia lo necesitan y ya que usted tiene todas las condiciones para hacerlo.
El Dr. Parker me dijo: “usted es uno de los mejores vendedores que he conocido”.
“Oh no soy el mejor, si lo fuera usted no dudaría en dar inicio al programa ahora mismo” Ambos nos quedamos en silencio y después de un rato el dijo: “está bien, lo compro”
Fue la más memorable, porque fue la primera vez que comprendí el poder de los “NO” y comprendí que el cierre es la parte más importante de la venta
Desde ese día, primero como agente y luego como gerente de agencia hago hincapié en darle al cliente 5 oportunidades para comprar, ustedes se sorprenderán de cómo despierta la curiosidad del cliente este pequeño gesto.
Tomado de un folleto de ventas de seguro de vida, sin referencias del autor.
